節能環保裝置銷售計畫

馳＜原動力＞節能環保裝置銷售計畫

一、市場分析 (SWOT)	Strength(強項) l          同類產品中節能比例最高者 l          敢提供節能保證的商品 l          擁有多國專利，行銷多年，多項測試數據可以證明其效果 l          產品安裝還算簡單，免維護，使用壽命長 Weakness(弱項) l          非知名廠牌，購買前容易有疑慮 l          單價高，對重度用戶如計程車，保守算投資回本長達一年左右，不易掏錢出來購買 l          省油裝置通常涉及驗證與保證問題，銷售過程較複雜，且易有爭議 Opportunity(機會) l          不景氣的大環境，找不到好賺的生意，這可當作營業車的生財工具，多省的等於是多賺的 l          餘錢放銀行或轉投資，其報酬率都遠不如投資在本產品 l          石油長期仍然看漲，未來可以省更多，有助於產品銷售 Threat(威脅) l          現今油價低，成本壓力感受較弱，省錢空間也相對較 l          大環境不佳，大家花錢趨向保守 l          政府在立法補助計程車改裝或新裝油氣雙燃料車4.5萬元，其客群與本產品重疊
二、客群分析	1.          省錢訴求 l          計程車 l          派車業 l          保全業 l          特別服務業(如維修業等) l          機場周邊停車場業者 l          業務員 l          通勤族 2.          動力訴求 l          改裝車玩家 3.          環保訴求 l          公家單位－政府機關、教育部、國營事業車輛 l          環評承諾業者 l          環保概念族群
三、行銷對策	1.          省錢訴求客戶－計程車：分為個別銷售與車隊銷售兩種 l          個別銷售－點火行銷 -            建立火種：徵求若干數量司機成為銷售的火種。 ˙        提供獎金制度。 ˙        司機須長期配合作完整紀錄。 ˙        製造機會讓同業主動詢問。 -            增加購買者動機：例如提供刷卡分期服務、團體打折、轉介紹獎金回饋等 l          車隊銷售－企劃案行銷 -            本公司提企劃案給車隊所屬公司，讓司機與所屬公司能共享利益。 -            由所屬公司統一採購與安裝，司機只須按月或按次繳費。 -            透過企劃案互動，也許所屬公司會提出更佳方案 2.          省錢訴求客戶－非計程車 (派車業、特別服務業等) l          公司客戶 -            目標為行業別中的領導廠商 -            可依統購數量提供不同的優惠價格 l          業務員－可比照點火行銷辦理 l          通勤族－可透過配合的保養廠、網路口碑或廣告行銷 3.          動力訴求客戶 l          透過改裝車廠經銷之 4.          環保訴求客戶 l          公家單位－機關、國營事業、教育 -            以公證單位測試報告申請綠色標章 -            透過顧問公司打響知名度與建立接受度 -            透過與政府交易頻繁的廠商經銷 l          環評承諾業者－自環境影響報告中尋得目標 l          環保概念族群－隨機客或透過網路口碑而來
四、政策補貼 (中、長期)	1.          緣由：政府擬對油氣雙燃料車改裝的補助，市場會產生變數，最好也能加入補貼行列，反而可以進一步擴大市場。 2.          做法： l          申請經濟部科專計畫評估本產品的節能減碳效益，並比較本產品與油氣雙燃料車改裝兩者間的政策補貼之整體效益 l          根據報告結論或可向環保署或能源局爭取政策補貼，使其放寬至其他一樣可達目的之產品，不應獨厚油氣雙燃料車
五、後勤系統	後勤系統包括裝機系統(到府服務及定點服務)、供貨與金流系統及公司客服系統 1.          裝機系統 l          配合發展規模與區域，建置合格且數量足夠的保養廠與技師 l          責任必須界定清楚，合約須載明 -            必須根據SOP進行安裝，包括確保牢固、拍照存證等，還必須宣讀客戶的權益 -            必須使用本公司所提供的高品質軟管 -            一周內要追蹤客戶使用狀況 -            客戶抱怨的處理原則：安裝問題、產品瑕疵、驗證未達目標、安裝不當等項目 l          明訂兩段式價目表：安裝工資及車資。到府安裝的車資由購買者負擔。 l          配合佳的保養廠可升級為定點經銷商 l          保養廠品質必須達到一定要求，否則解約 l          依保養廠之工作品質及服務能量做分級委託，品質越佳者獲優先委派權，委派時必須同時考量其服務能量 2.          物流與金流系統 l          個體客戶傾向於安裝後當面付款，在公司、保養廠、及客戶之間的物流與金流系統須有完整規劃。 l          公司客戶的物流與金流會有所不同，亦必須完整規劃。 3.          公司客服系統 l          客服的目的有： 甲、售後服務 乙、產品驗證等各項服務窗口 丙、做為後續行銷策略修改的參考依據 丁、做為評估配合保養廠工作品質的參考依據 l          公司客服系統人員必須建置在公司內部，且隨規模擴增人數。
六、經營系統	1.          區域經理制，完整的獎金福利制度以及發展願景 2.          區域經理兼負業務與管理之責，其職掌如下： l          直接銷售給End users l          負責建立與經營區域性銷售系統(詳三、行銷對策) l          負責建立與經營區域性後勤系統 l          配合總公司執行各項區域性政策 3.          總公司負責制訂各項政策
七、供應商職責	1.          穩定供貨 2.          提供產品技術資料 3.          提供產品保固及產品責任險 4.          提供節油驗證未達15%的退貨保證 5.          提供各項技術支援與訓練 6.          各項特殊專案，則依個案需求提供協助