2014年4月11日 星期五

節能環保裝置銷售計畫

馳<原動力>節能環保裝置銷售計畫


一、市場分析
(SWOT)
Strength(強項)
l          同類產品中節能比例最高者
l          敢提供節能保證的商品
l          擁有多國專利,行銷多年,多項測試數據可以證明其效果
l          產品安裝還算簡單,免維護,使用壽命長
Weakness(弱項)
l          非知名廠牌,購買前容易有疑慮
l          單價高,對重度用戶如計程車,保守算投資回本長達一年左右,不易掏錢出來購買
l          省油裝置通常涉及驗證與保證問題,銷售過程較複雜,且易有爭議
Opportunity(機會)
l          不景氣的大環境,找不到好賺的生意,這可當作營業車的生財工具,多省的等於是多賺的
l          餘錢放銀行或轉投資,其報酬率都遠不如投資在本產品
l          石油長期仍然看漲,未來可以省更多,有助於產品銷售
Threat(威脅)
l          現今油價低,成本壓力感受較弱,省錢空間也相對較
l          大環境不佳,大家花錢趨向保守
l          政府在立法補助計程車改裝或新裝油氣雙燃料車4.5萬元,其客群與本產品重疊
二、客群分析
1.          省錢訴求
l          計程車
l          派車業
l          保全業
l          特別服務業(如維修業等)
l          機場周邊停車場業者
l          業務員
l          通勤族
2.          動力訴求
l          改裝車玩家
3.          環保訴求
l          公家單位-政府機關、教育部、國營事業車輛
l          環評承諾業者
l          環保概念族群
三、行銷對策
1.          省錢訴求客戶-計程車:分為個別銷售與車隊銷售兩種
l          個別銷售-點火行銷
-            建立火種:徵求若干數量司機成為銷售的火種。
˙        提供獎金制度。
˙        司機須長期配合作完整紀錄。
˙        製造機會讓同業主動詢問。
-            增加購買者動機:例如提供刷卡分期服務、團體打折、轉介紹獎金回饋等
l          車隊銷售-企劃案行銷
-            本公司提企劃案給車隊所屬公司,讓司機與所屬公司能共享利益。
-            由所屬公司統一採購與安裝,司機只須按月或按次繳費。
-            透過企劃案互動,也許所屬公司會提出更佳方案
2.          省錢訴求客戶-非計程車 (派車業、特別服務業等)
l          公司客戶
-            目標為行業別中的領導廠商
-            可依統購數量提供不同的優惠價格
l          業務員-可比照點火行銷辦理
l          通勤族-可透過配合的保養廠、網路口碑或廣告行銷
3.          動力訴求客戶
l          透過改裝車廠經銷之
4.          環保訴求客戶
l          公家單位-機關、國營事業、教育
-            以公證單位測試報告申請綠色標章
-            透過顧問公司打響知名度與建立接受度
-            透過與政府交易頻繁的廠商經銷
l          環評承諾業者-自環境影響報告中尋得目標
l          環保概念族群-隨機客或透過網路口碑而來
四、政策補貼 (中、長期)
1.          緣由:政府擬對油氣雙燃料車改裝的補助,市場會產生變數,最好也能加入補貼行列,反而可以進一步擴大市場。
2.          做法:
l          申請經濟部科專計畫評估本產品的節能減碳效益,並比較本產品與油氣雙燃料車改裝兩者間的政策補貼之整體效益
l          根據報告結論或可向環保署或能源局爭取政策補貼,使其放寬至其他一樣可達目的之產品,不應獨厚油氣雙燃料車
五、後勤系統
後勤系統包括裝機系統(到府服務及定點服務)、供貨與金流系統及公司客服系統
1.          裝機系統
l          配合發展規模與區域,建置合格且數量足夠的保養廠與技師
l          責任必須界定清楚,合約須載明
-            必須根據SOP進行安裝,包括確保牢固、拍照存證等,還必須宣讀客戶的權益
-            必須使用本公司所提供的高品質軟管
-            一周內要追蹤客戶使用狀況
-            客戶抱怨的處理原則:安裝問題、產品瑕疵、驗證未達目標、安裝不當等項目
l          明訂兩段式價目表:安裝工資及車資。到府安裝的車資由購買者負擔。
l          配合佳的保養廠可升級為定點經銷商
l          保養廠品質必須達到一定要求,否則解約
l          依保養廠之工作品質及服務能量做分級委託,品質越佳者獲優先委派權,委派時必須同時考量其服務能量
2.          物流與金流系統
l          個體客戶傾向於安裝後當面付款,在公司、保養廠、及客戶之間的物流與金流系統須有完整規劃。
l          公司客戶的物流與金流會有所不同,亦必須完整規劃。
3.          公司客服系統
l          客服的目的有:
甲、售後服務
乙、產品驗證等各項服務窗口
丙、做為後續行銷策略修改的參考依據
丁、做為評估配合保養廠工作品質的參考依據
l          公司客服系統人員必須建置在公司內部,且隨規模擴增人數。
六、經營系統
1.          區域經理制,完整的獎金福利制度以及發展願景
2.          區域經理兼負業務與管理之責,其職掌如下:
l          直接銷售給End users
l          負責建立與經營區域性銷售系統(詳三、行銷對策)
l          負責建立與經營區域性後勤系統
l          配合總公司執行各項區域性政策
3.          總公司負責制訂各項政策
七、供應商職責
1.          穩定供貨
2.          提供產品技術資料
3.          提供產品保固及產品責任險
4.          提供節油驗證未達15%的退貨保證
5.          提供各項技術支援與訓練
6.          各項特殊專案,則依個案需求提供協助

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